Продолжая хорошую традицию, Алексей Щурко, генеральный директор Gurtam, отвечает на вопросы наших клиентов и партнёров, поступившие в «Горячую линию», организованную на нашем форуме.

— Алексей,  расскажите, пожалуйста, по какому принципу будет проходить распределение новых игроков (операторов спутникового мониторинга) на рынке?  Что станет приоритетнее для Gurtam: отдать нового клиента серебряному или золотому партнеру, тем самым  еще более укрепив их позиции на рынке, или передать клиента более мелкому, но в то же время более активному бронзовому партнеру?

— Еще в ноябре прошлого года на конференции в Логойске мы представили нашу партнёрскую программу, в соответствии с которой и идёт распределение запросов. Затем в Москве после «Навитех-Экспо» мы ещё раз обратили внимание партнёров на правила передачи поступающих к нам запросов от потенциальных клиентов. И то количество баллов, которое компания имеет в нашей партнёрской программе, как раз и является для нас самой главной оценкой её активности на рынке.

В общих чертах принцип распределения выглядит следующим образом: мы распределяем клиентов в зависимости от цели запроса, ориентируясь на максимальное качество обработки запроса и защищая интересы наших существующих партнёров.

К примеру, компания заинтересована в мониторинге собственного автопарка. В таком случае мы передадим ее лучшему по статусу и отзывам других клиентов региональному партнеру. Если же целью приобретения Wialon является желание  начать бизнес в сфере мониторинга, подобный  заказ будет передан партнеру — при условии наличия таковых в регионе.  В случае, когда в рассматриваемом нами регионе еще нет партнеров Gurtam, компания начнет взаимодействие с Заказчиком напрямую.

Самая сложная ситуация возникает, когда клиент уже занимается мониторингом, но планирует использовать в своей деятельности ещё и продукты Wialon. Надо понимать, что чаще всего это компания, имеющая определённый вес в своём городе. Но мы поддерживаем наших существующих партнёров, и при наличии в регионе достаточно сильного партнера, который имеет успешный опыт работы с субдилерами, клиент будет передан ему. Если же в регионе нет партнёров, или они не имеют достаточно компетенций, мы всё равно стараемся поддержать их и не будем продавать новому клиенту Wialon пакетом менее чем 200 объектов. Если же в регионе пока нет партнеров нашей компании, мы подключим Заказчика напрямую. При этом, если в регионе несколько партнёров с одинаковым статусом, то мы учитываем не только абсолютное число баллов, но и качество обработки предыдущих запросов, которые были переданы им. И, конечно, приоритет отдаётся тем, кто делает это более успешно и информирует об этом нас.

Отмечу, что с начала года мы уже передали партнёрам почти 500 запросов, фактически половину от всех, полученных нами. Но регулирование количества и размера региональных партнеров компании происходит автоматически и основано на рыночных принципах. Если новый клиент верит в возможности своего локального рынка и категорически против работы через текущего партнера Gurtam в данном регионе, мы не будем блокировать такую сделку.  В то же время мы стремимся сделать все возможное для организации работы новых клиентов через наших региональных партнеров, в том числе создавая более выгодные условия работы текущих партнеров по сравнению с новичками. Тем не менее мы не считаем необходимым ограничивать игроков региональных рынков в способах и инструментах конкурентной борьбы.
Прочитать остаток этой записи »